仔细观察08年中国赛区的比赛，可以用空前壮观来形容，在比赛策略的运用和细节的把握上，各学校参赛队已经把握得相当出色，要想在竞争最为激烈的中国赛区中立于先机，分析研究历史数据和竞争对手的策略变得必须，吸收优秀的决策思路，辅以改良创新是最为理想和现实的一种选择。仔细体会GMC的比赛，在目前细节把握已经比较成熟的前提下，比赛无疑不成了一种思想的较量，谁在比赛五期之间规划得出色，思考得越完美，那么他的结果也会越出色，越完美。决策的细节可以模仿，决策的战略可以借鉴，但团队的思想无法复制，这也是之所以成为高手的秘诀。那些出手无招的人才最应该得到GMC爱好者的尊重，即使他们没有赢得最后的冠军。

而思想的立足点便是如何促使比赛五期之后企业股价最高。在强强对话中，这也变得尤为重要了，可以说是制胜的最关键点。而历来那些五期股价涨幅最大和股价最高的参赛队伍，无疑不是一道亮丽的风景线，这并非偶然，而是参赛队细致的规划和艳丽的把握直接影响的。下文结合08年初赛、复赛、半决赛的实际参与以及历年对GMC比赛经验的总结来探讨一下股价持续的增长到底有无可以掌握的地方，或者说股价的持续增长与企业内部经营管理有无关系，皆在跟广大GMC爱好者分享比赛体会，共同提高，如有雷同，纯属意外，望指正（比赛数据来自矿大初赛、复赛、半决赛管理报告）。

本文以利润为驱动导向，来分析各个问题，然后期望找出各个影响股价的因素的变化趋势，来反映一个良好的规划实现的过程，最后总结对提升股价的影响。而选择利润作为分析

的关键导向，主要原因在于利润是刺激股价增长的最关键因素，同时利润与企业财务状况、分红、资源的获得与利用、营销与销售能力等影响股价的因素有密不可分的关系。所以，选在利润作为根本无可厚非。而图1中给出了利润与股价、销售情况以及企业的流动性的对比走向状况，虽然各个企业经营的结果不大一致，但其具体的走向基本趋向一致。可以说，即便利润和公司的市场股价、财务状况以及销售情况不存在正比例关系，但至少存在正相关关系，而且这种关系非常明显。一个企业，经营期内获得利润的能力很强，那么它在其他几个主要指标的表现一定不会差，这也是为什么GMC比赛结束净值较高的队伍能够获得较高股价，赢得比赛的胜利。那么，追求利润最大化也成了GMC比赛中的最核心的任务，在这方面的分析和研究，北理工可以说表现出了强大的实力，让众多GMC玩家汗颜。

 

图1 利润与股价、销售及财务状况的对比走向图

那么追求最大利润的关键点又是把握好市场销售，同时兼顾到内部成本的控制，GMC参赛队伍只有在这两项基本功上投入更多的精力，才可能有出色的发挥。下面结合比赛的实际数据就市场销售与内部成本控制两方面来分析各相关指标的规划情况。

GMC中企业的销售主要表现在以下几个方面：价格、广告、销售渠道、产品质量和研发、市场形象等，这其中产品质量和研发以及市场形象是企业长期累积起来的，在企业经营的五期来看，可以说只要参赛队伍多加关注和合理的投入，是不会对企业经营产生致命的影响。而销售渠道从目前的比赛情况来看，各参赛队的策略已经相当优化，也掌握了其中的规律，所以销售渠道不会成为竞争的差异点。那么，谁能站在竞争的制高点，其最关键的就是要把握好广告和价格的组合，历来比赛只要在价格和广告的组合上不发生大的失误，比赛结果都较为理想。GMC比赛我们所专注的是营销组合的合理性，但就现在的技术和水平来看，GMC参赛者想把所有因素动态结合起来考虑似乎不太现实，最理想的做法也许就是将便于掌握的一些因素如销售渠道、产品质量和研发以及市场形象等固定下来，然后将价格和广告作为单一的动态因素来分析其对市场销售的影响，这样既可以发现价格和广告的相对作用、又能较为合理的找到一种优化的营销组合方式。

关于价格，个人认为在企业营销组合的基础上，存在着一个最佳的价格水平，那么在这个最佳价格的水平上，企业可获得理论上的最大利润。当然，在实际比赛中与其去追寻最佳的价格水平，不如找到一个最佳区间，在这个区间里的价格水平，都能保证企业获得较高的利润。图2出示了价格和边际利润的内在关系，而实际上如果定价超过了最佳价格P₀或者低于最佳价格P₀企业的边际利润总是在降低的，这也是为什么同样的营销组合下不同的价格会产生不同的边际利润。

       而最佳价格或者说最佳价格区间的确定可以采用通过调整边际利润最大值来确定。那么这个时候，价格弹性变得尤为重要。在现在这个价格水平下，边际利润是以目前销售量为基础计算的销售额减去当前的总变动成本计算而得到的，那么当价格改变的时候，市场销售量根据价格弹性发生变化，此时的边际利润为目前的销售额减去目前的总变动成本。如果边际利润增加了，那么说明此时的价格就向最佳价格更加靠拢。更确切的说是增加的销售额减去由增加的销量引起的变动成本的差值为正的时候，说明价格还有待继续调整，直到这一值为零的时候，也就达到了最佳价格，企业获得的边际利润最大化。如果在比赛前，企业需要测定最佳价格的区间，那么对弹性的把握是最关键的，因为价格的变化带来的市场需求的变化对销售额和变动成本都有较大的影响。所以也就是难以找到市场最佳价格点的原因，因为弹性不可能是一层不变的，不可能是非常准确的，这需要参赛者大量数据的测试，但又是十分必要的。

 
 

图2 边际利润与价格关系图

这其中价格弹性的测试和变动成本的计算非常重要，在手册上可以找到其计算方法。表1给出了初赛复赛在销售渠道和广告已经确定的情况下作者认为的最佳价格区间（忽略产品形象和质量的影响），当然这个价格的确定在国内、北美和互联网又体现出了差异，但大致相同，同时存在着主观上的判断，望参考。