徘徊在感性与理性之间
作者:[西安交通大学贝贝队周勇]
从04年9月开始参加GMC比赛到今年受组委会邀请观摩全国决赛算来与GMC结缘已经有一年多的时间了。这一年多关于比赛实在有太多的感慨，几次有冲动要写些什么却又不知道该从何写起。回首自己这一年多的GMC历程无论是对比赛的感性感受还是理性思考都在不断变化之中。我就象一个蹒跚学步的婴儿徘徊在感性与理性之间。
第一个阶段：跟着感觉走。
第一次听说GMC比赛是刚入学的时候，那个时候对比赛一概不懂，初赛第一次决策没有任何计算，完全靠拍脑袋瞎估计。结果第一次决策错误百出。记得那个时候做销售决策的时候，就是把近几期管理报告打印出来拿在手里反复看，看上n遍以后就拍脑袋订出一个价格和订单预测，自己还自鸣得意的将这种原始的方法美其名曰“人脑智能模糊法”。而我们队长郭旭是拿着计算器计算产能。我们方法虽然笨拙但是靠着参与的热情和时间的投入，决策的质量逐步提高。就这样我们主要靠着感性决策跌跌撞撞进入了复赛。
第二个阶段：模型计算
进入复赛后我们意识到如果停留在初赛的水平上，我们肯定没有机会进入复赛。利用初赛到复赛中间的时间空隙，我们通过学习、借鉴、摸索逐步掌握和建立了比赛模型。我们利用收集到的比赛数据对一些关键参数进行了反复的计算。同时为了提高讨论效率，我们还建立了讨论制度，规定必须轮流发言，不得随意插话，限制发言时间，一次讨论一个主题等。在复赛开始前我们对自己的判断是“有进入决赛的实力”。
可是复赛是我们打的最艰难的比赛，也是争吵最激烈的一轮的比赛。这个阶段我们虽然有比较精确的计算，但是在一些关键点上计算很难解决问题。这个时候需要的是感性的判断。在复赛的第三次决策，销售部门和财务部门出现了激烈的争论，销售部门主张高广告低价格拓展市场，这不可避免带来利润的下降，而财务部门主张保证利润。当时显示的数据，市场占有率高的公司股价较高，可是我却感觉市场竞争激烈，大多数公司利润都很低甚至亏损的情况下稳定的利润更重要。激烈的争吵之后，最后我还是相信了数据而不是感觉，选择了妥协。随后我们大力拓展市场，市场占有率达到第一，股价也升至第一。可是最后一期决策的时候我们尴尬的发现我们利润微薄，无法支付有竞争力的股息。最后，我们被反超了。
也许是命运的垂青，又或是上帝对我们努力的回报。我们以替补的身份进入了决赛。
第三个阶段：默契配合
这个阶段我们经过复赛的反思，对比赛的认识比较统一。比赛中感性判断和理性分析得到较好的结合。全队也配合默契。全国决赛中把握准了比赛的关键点——现金流，按照自己的节奏控制比赛，最后一期决策提交后我和郭旭相视一笑，心中隐隐感觉冠军离我们很近了。
第四个阶段：过于轻敌
在夺得国内冠军后，我们把主要经历放在了招商和出国准备上，而对比赛的研究投入时间很少。在国际半决赛中我们顺利的以小组第一进入决赛，使得我们更加自信，由于过分自信和旅途劳顿等原因我们在国际半决赛后没有像以往一样进行分析总结。结果在决赛中我们虽然利润、市场占有率、派息率等多个指标均领先对手，但是却由于对比赛关键指标把握不准而仅获得第四名。
回顾比赛历程我们对比赛的认识是由感性走向理性最后达到感性和理性相结合。由于比赛本身有很高仿真度，一些细节的拿捏很难简单的说对错，这里我介绍一些我们队的经验。
一、组队
至今还记得决定组队时，我在教室茫然四顾，看到郭旭、张楠、赵阳三个人站在一块讨论，过去一问他们刚好缺一个人，于是我就加入了。当时我们都刚入学大家互相并不熟悉，机缘巧合我们几个的背景、性格和优点比较互补，赵阳聪明热情、张楠亲和稳重而郭旭更是领导力、判断力、分析力一流。更重要的是我们非常投缘，比赛的过程中我们朝夕相处结下了深厚的友谊。
所以个人认为组队比较重要的是投缘、专业背景和性别搭配。
二、战略
一个队就像一个公司一定要有自己的企业文化，对于参赛队而言就是自己的战略风格。这个战略风格是在比赛中逐步形成和不断完善的。我们由于一开始起点低，总是在学习中逐步前进，因此形成了自己的“跟跑战略”。但是，战略没有绝对的好和不好，要和团队的情况相配合。
三、团队
比赛中团队的配合十分重要，比如讨论时如果发生激烈的争论和意见分歧应该如何解决？究竟是坚持还是妥协？究竟是“真理掌握在少数人手里”还是“群众的眼睛是雪亮的”？这些都没有一成不变的答案。
我们队的经验是少争辩，多思考，冷眼观察，热情行动。具体而言，就是有分歧时不要一味争强好胜，为了输赢而争辩。而是要回过头分析数据、看参赛手册找论据。
四、支持
亚里士多德说：“给我一个支点，我将撬起整个地球！”我觉得我们不应该等别人给你支点而应该学会自己寻找支持。我们队一开始可以说是营养不良，所有队员都从来没有听说过比赛，学校往年比赛成绩也一般，上课的课程又很紧。我们通过在课堂上用PPT做比赛汇报得到了任课老师和同学的支持，老师给予了作业免交的特权，同学们给予了热情的关注和支持；我们通过网络认识了上届冠军队员，他们给予了我们大量的指导；通过购买参考书籍，提高了对比赛的整体认识；通过向邸老师申请，得到了讨论教室和活动经费。
可以想象如果没有这些老师、同学、朋友的支持，我们要想取得好的成绩几乎是不可能的。
五、缘分
通过比赛我认识了很多优秀的朋友，结下了深厚的友谊。甚至觉得冥冥之中有一种缘分。通过网络认识了第8届冠军队队长李国鑫，他的优秀品质让我折服，比赛结束后又在我工作的企业巧遇他来做项目，开心共处了数月。05年5月参加桂林GMC研讨会的时候与第10界冠军队队长刘斌共住一室，他热情豪迈，我们相处十分愉快。我还曾经和初赛、决赛中的多个队员碰面，大家初次见面的时候就已经象多年的老友格外亲切。我也一直期盼可以见到复赛中的对手甲壳虫队，相信见面时大家感觉“相见恨晚”。
六、胸怀
我一直怀疑中国的“祖传秘方”和“独门绝技”是闭关文化的反映，是导致中国科技落后的重要原因。没有知识的共享和经验的交流很难做到共同进步。以开放的胸怀互相学习交流是共同提高的捷径。
七、技巧
我一直觉得具体的技巧是次要，整体的战略才是最重要的。在研究比赛的时候要避免过于拘泥于细节而忽略整体。比赛中有一个比较重要的原则就是“边际效应递减原则”，广告的投入、价格的变化、组装时间要注意通过测算弹性系数来掌握合适的投放比例。在分析不同参数影响的时候，可以看一个参数单独变化而其他参数不变情况下该参数的影响，然后逐步推出其他参数的影响。如果多个参数同时变化则先忽略次要参数的变化，分析主要参数变化的影响，然后再推算次要参数的影响。
同时要注意在不同的公司历史下，影响股价的各类因素的权重不同。不同比赛之间参数的弹性系数可能会有变化，在比赛过程中要注意发现弹性系数的可能变化。
模型是基础，一定要有一个较全面的模型做为理性决策的基础，但是又不能一味依赖模型。
比赛就像经营一个企业，各方面要配合均衡但是过于均衡又可能失去自己的特色。因此要即均衡又有特色。
说了很多模棱两可的话，这大概就是我徘徊在感性与理性之间的结果。
再回首，感慨万千；展未来，踌躇满志。
2006年1月23日晚
