商战鏖兵，多谋者胜 --复赛感想，兼评竞争对手

作者:[江西财经大学星驰队财务经理 刘繁荣]

2004年12月17日，复赛第五期管理报告公布，11.53元，星驰队股价在经历了连续四期的低迷徘徊之后终于在最后一轮强劲反弹。星驰队总算在残酷的竞争中杀出一条血路，拿到了去北京的机票。
   
    星驰队由江西财经大学03级秋季MBA的五位研究生组成，大家都是GMC的新客，在正式参加比赛之前对她的了解仅限于报端，但是，GMC二十多年成熟的运行模式使我们相信她的魅力。果不其然，在初赛最后一轮绝地反击进入复赛之后，原以为对于比赛规则已经了然于胸的我们在复赛中遭遇了一个又一个的"没想到"，我们也不得不一次又一次的激烈讨论，决定如何应对"危机"，保证既定战略的顺利实施。必须承认，也正是因为比赛充满不确定性和竞争性，复赛才显得比初赛更有味道，更有乐趣和吸引力。
   
    孙子云："先为己之不可败，后为敌之可败"。应用到比赛中，就是要求我们首先做好有关生产、人力、财务等方面的内部决策，努力使公司的运营管理达到期望的最佳水平，之后再通过各种信息去分析对手的情况，做出有利于自己的研发、定价、广告投放、供货量等各方面的决策（也就是寻找对手的"可败"之处）。
   
    用博弈论的观点来说，GMC的竞争比较接近于不完全信息的静态博弈，所有的参与者"同时"做出决策，然后由他们采用的策略来共同决定最后的结果。比方说，我们谁都无法知道自己的广告效果如何，除非你知道其他对手的广告投放量。既然我们可以把GMC比赛看作是不完全信息静态博弈，那么，保证所有参赛队的"共同信息"一致就非常重要；否则，比赛就没有公平可言。换句话说，如果有一个队比其他队知道的信息更多，那么，他显然将占有不应得的优势，比赛也就不是真正的"Fair Play"。举个例子，假设有一个队，他能够知道其他队的决策和报告数据，那么，他将占据很大的优势：知道自己的价格相对情况如何，知道自己的广告在小范围内是否有优势，五期下来至少节省50万的市场信息调查费等等。不过，GMC有20余年历史，在中国也已成功举办8届，相信组委会能保证为所有参赛队提供公平的竞争环境。有了公正的环境，剩下的就是所有的参赛队必须具备"Fair Play"的精神。
   
    回顾复赛的五轮决策，身处在21小组的星驰队走得很艰难，但是我认为我们成功之处在于贯彻了既定的战略并没有动摇。虽然在保持连续盈利的情况下股价始终不上涨，但我们除了适当调整几个期望目标之外没有去大起大落，从而为最后的反弹奠定了扎实的基础。
   
    但是，同所有出线队一样，我们同样感谢幸运女神的垂青，因为我们的对手都十分的优秀，输赢就在毫厘之间，因此我们也感谢我们的对手们，正是我们一起全心的投入，才使我们大家在生命中留下了可以共同见证的记忆。
   
    在我们的印象里，5队（浙江大学）是最强劲的对手，各项指标都非常稳健，也许只有分红是他们永远的遗憾，同时也是我们最值得庆幸的遭遇。
   
    4队（浙江财经学院）是最恐怖的对手，出手狂放凶狠，全面低价扩张战略不但掠走大块的市场份额，而且连续两期领先的股价引得对手纷纷效仿，把竞争拉入价格战的泥潭，也使21小组成为平均股价最低的一个组之一。
   
    最值得尊敬的对手是3队（西北工业大学），虽然第一期决策出现失误股价大幅下跌，第三期又大受"价格战"之苦，股价几乎回天无力，但是，一直到最后一期，3队都没有放弃，做出的决策合乎理性，我相信，他同我们一样，相信除了冠军之外，GMC还能带来更多的东西。
   
    最深不可测的对手是代表个人参赛的1、2、6队，前两期决策几乎出自一人之手，后几期又遥相呼应，令我们自嘲本组只有四个对手，不过这三个队能够在第一期亏损300多万元的情况下走出困境，确实值得我们细细揣摩他们的策略；十分可惜的是，他们的分红决策同样留下了遗憾。
   
    "劫波渡后兄弟在，相逢一笑泯恩仇"。虽然未曾谋面，与本组的所有对手也算是神交一场，如果以后有机会在商场上真刀实枪的对阵，也不失为佳话。 元月十三日北京的决赛迫在眉睫。星驰队期待与来自全国各地的诸强一决高下，在GMC为我们搭建的舞台上共同演绎一段精彩。
   
    2004年12月27日