国际企业挑战赛初赛汇总报告-----信心创造奇迹

作者：东北农业大学经济管理学院兴龙一队CEO   李毅鹏

一、前言

我们是东北农业大学02级经管学院工商管理系的学生，这次是我们校第一次参加国际企业挑战赛（以下简称GMC）。开始知道GMC是从我们的指导老师李亚民老师那里得到的信息。刚开始听完老师的介绍只觉得有点有趣，因为老师说这是一场模拟企业运营的比赛，我们虽然是大学生，但是还是很少有机会接触真正的企业运营，所以决定锻炼一下自己，也想知道自己在大学学到的知识到底在真正的企业运营中有多大效用。怀着这样的心情，我报名参加了比赛。

二、队员选拔

刚开始由于我们校是第一次参加这样的比赛，所以只报了2支参赛队伍，每队要求5人参赛，但是光我们系就有20多个同学报名参赛。所以最后为了缩减人数先进行了一次模拟招聘。

由于每支队伍的5个人分别要在比赛中扮演CEO、市场总监、人力资源总监、生产总监和财务总监这几个角色，所以老师让我们先根据自己的喜好选择自己的职务，给5天时间准备知识和演讲，然后确定参赛人选。竞聘时先要选出两队的CEO，然后再由CEO和应聘者进行双向选择。从而选出两支无论从实力和团队力量都很强的队伍。这个规则是老师和我们商量后决定的，我个人感觉这个游戏规则非常好，既能在赛前让每个队员都能充分的了解比赛规则和职务功能，又可以真正的让在校学生来一次模拟竞聘，这在大学期间是很难得的。对每个人的心理素质和所学习的知识都是一次真刀真枪的较量。选拔出的队员都会很珍惜这次的比赛机会，比赛的目的不是单纯为了比赛，而是为了在比赛中学到知识。

虽然经过竞聘，但是队伍的建立还是应该考虑到性格、性别等因素，队伍中既要有纵观全局的，又要有处事细微的，既要有观点新颖，胆大激进的，又要有保守稳妥的。而且还要考虑到专业知识的搭配，别是5个人都是学习财会的，那么公司最后就会打的相当数字化，而体现不出企业真正的运营之道。性别之间的搭配也很重要，男女由于性别的差异本就存在着看事物，分析事物的观点和出发点不同这样一个必然因素，这会对比赛的过程分析产生很重要的影响，如果这个队伍从始至终只听见一个人的声音，那么这个队肯定是要被淘汰的。毕竟运气不会每次都降临在一个人头上。

跟真实的企业一样，每次决策都要通过讨论，而这样势必要产生分歧，每个人都各持己见，如果外人看了还以为在吵架呢，但是我们每次的讨论都会给我们带来新观点，新收获，从而完善自己，企业中最重要的是什么-------是人才，每个人都在完善，我们的团队就会壮大。犯错误是不可避免的，但是我们每次都要在错误中成长，而我们的模拟公司也就会逐渐的壮大。

最后我想说的是参加GMC比赛需要大量的时间和精力，所以每个队员都要掌握好自身的环境，是否真的有时间和精力去全身心的投入比赛。还要特别感谢我们的李亚民老师为我们提供资料，指导我们怎样学习，还有给与我们资金和参赛空间上大力支持。否则我们肯定无法在比赛中取得这样良好的成绩。

三、分工

分工是比赛的一个特色，而且是必需的，没有明确分工的团队越往后走会越难走的，而分工明确的队伍，比赛到最后反而越来越娴熟。因为每个人都可以把自己的那一块工作拿的起来，每个队员都能独当一面。CEO是全队的核心，所以他拿出的每一个决策都必须谨慎考虑，如果出现问题，还要尽力维持全队的心态平稳，因为如果连CEO都对自己公司的前景产生怀疑，那么整个队伍的士气会一落千丈的。所以要求担当CEO这个角色的人必须有一定的感召力，有良好的宏观预测能力和自信心，还要有非常平稳的心态和人际协调能力。而且要有责任心，既然能坐上这个位置就要承担应该承担的责任和义务。CEO的决策能力也是非常重要的，当各个部门把方案和数据报上来后，决策选择就成了一个难题，是当期就要见效应从而提高士气还是蓄积力量等待反扑，是短期战略符合长期战略还是长期战略为短期战略而改变？

财务总监的人选最好是一个小心谨慎，慢功出细活的人，而符合上述性格的一般是女人，因为管理财务的要大量的接触数据，重复的进帐出账，男孩子很容易忍耐不了。财务总监前期是非常累的，因为要找出很多数字间的关系和差距，不过慢慢熟练了就好了，最好是刚开始就具有一定的财务管理和相应财会知识的储备，否则现学是很头疼的。

市场营销总监的职务应该是从简到繁，因为刚开始每人对比赛了解程度有限，所以能提交给市场部门的资料也就有限，所以会阻碍市场总监的分析和预测的方法和全面性。但是随着比赛进行的越来越激烈，我们的知识也越来越丰富，市场部门需要考虑的问题就会越来越多。支持费用和佣金到底多少代理商和销售商才不会离开，价格定在什么位置才算合适，我们的市场份额到底对我们股票价格的影响有多大？很多诸如此类的市场问题需要解决，所以要求市场总监的预测分析能力，对自己和对手的了解分析能力，考虑问题的角度一定要多，正所谓知己知彼，百战不殆。

人力资源管理总监主要的职责是管理员工的招聘解雇，工人工资的发放，技术工人的培训，还有工人工作时数，工作是否加班等等，这是一个具体化的职务，要精确的计算每个数据，我们在热身赛时就是因为工资的误算而导致的失败，所以要求这个职务的人计算能力超强，而且他还要帮助市场营销总监分析其他对手公司的工人及工资，所以还要求有一定的分析和大胆的猜测能力。

生产总监主要负责机器的维修与运行时数的计算，还有原材料的采购，期货的计算等等，要求基本和人力资源管理总监相近。这里就不多说了。

四、战略

这里所运用的战略不外乎两种，也就是总成本领先战略和产品差异化战略，也是我们平常说的优质优价和低成本抢占市场份额战略。这两种战略没有谁优谁劣之分，关键是看运用到什么时间什么地方。通过这次预赛，我认为在第一期时应该仔细的分析历史资料，根据历史资料分析市场前景是否乐观，还要考虑自己公司的总体资金实力和生产能力。如果历史资料给出市场前景非常乐观，而你的生产能力和资金不够，那么最好就是将总战略定为产品差异化，这样会在你公司能力有限时尽最大可能的赚取净利润，从而增加股东资金。如果公司历史给出的前景很乐观，而且你们公司的生产力非常强大，那么我觉得总成本领先战略是首选，因为这样可以大量的抢占市场份额，用多销售出去的产品来弥补自己单位产品利润上的差距。最终使股票上涨，其实不论哪个队伍使用什么战略，最终的目标只有一个，就是让自己在第五期管理报告中使自己的股票价格达到最大值。所有制定的战略都是围绕这个目的进行的。如果当你的总体战略影响到你的最终目的时，很遗憾，这项战略几乎是无意义的，就算他是个完美的战略。所以不论什么时候都不要太死板，灵活运用知识，充分考虑市场和自身以及对手的变化制定的战略才有实际的用处，不要用老规则打新游戏，不懂得变通的企业很难长久。

我们队在预赛刚开始时打算制定总成本领先战略，这是因为看了很多感想和报告，但是最终我们走的是产品差异化战略，因为市场需要我们这样，顾客需要我们这样，我们的灵活变通为我们赚取了大量的利润和市场份额，所以我们公司股价一路遥遥领先。

有时短暂的牺牲是为了换取更长远的利益，我们公司在第四期生产力严重不足，跟不上市场需求，所以我们在这期把价格提的很高，是为了留下大量库存以便第五期有力量反弹，我们损失了第四期的短期利益，但是却为第五期的胜利作了大量准备。所以在第五期我们打了对手一个措手不及。

战略里面团队的配合也是至关重要的，企业的每个环节是息息相关的，因为每个队员管理每个环节，所以队员的配合就成了企业运营是否顺畅的一个重点，每个队员都是这个虚拟企业的一员，队员的团队精神也就体现了这个虚拟企业的文化。团队之间的争吵是必要的，也是不可避免的，争吵的结果是让我们每个人都重新冷静全面的思考分析问题，找到一个更完美的解决方案。我们队的配合方法是每个部门每期最少要上交给CEO两个以上的方案供CEO决策，然后CEO找到一个最有利于长远发展和企业战略的方案下发到财务，通过财务的计算得出我们未来几期的资金运营费用和盈利，然后开会讨论是否通过。所以我们队每期最少要算4张以上的单子。把所有可能发生的情况考虑进来，要把犯错误的可能性降到最小。

五、预测

谁能看得远谁就比别人更有优势获得胜利，现在都说是信息时代，什么是信息时代，如果把信息给你而你不去思考不去分析，那么信息就不是信息了，而是新闻，而且有可能变成过时的新闻。所谓的信息就是你根据现有的消息分析出未来的前景，而这句话就叫做预测。

比赛开始时，你所拥有的信息就是5期的历史资料，而你所要做的就是根据这些历史资料分析出未来市场的前景走势，以及你所在的市场的产品销量属于水平的波动还是垂直的波动。这样你就会得出在什么时候扩大产量，在什么时候缩减费用，什么时候把价格升上去，什么时候把价格降下来。从而能使你扩大盈利，减少不必要的开支浪费，我们的财务总监光是保险费用一项就给我们节省了50万元，还有生产总监为我们买的期货原材料也节省了20几万，而人力资源总监提出的一班倒比两班倒划算也使我们和其他队伍光工资一项就有了百万的差距，而且还减小了机器的损耗，而市场的预测是最为重要的，因为你们公司的一切运营状况都是根据市场预测得来的。还有每期管理报告的下面都会有一段新闻，别小看他，它可能会影响到整个市场的需求变动，虽然有时不是很准，但是预测和决策是一定要把他考虑进去，我们第一期的新闻说美国关税提高，所以下期我决定减少北美的供应量，而这一决策又为我们节省了大量的资金。其实成功是一点点积累的，随着比赛的深入，我们每个人的能力的提升，我们相信我们会达到我们的最终目标，得到世界冠军。

六、营销
营销在比赛中体现在了价格、广告以及公司形象和产品形象上。
价格永远是影响销量的最有力因素，价格是要跟着市场需求变动的，而且还要根据公司的产量而适当调整，如果市场缩水，那么降价是个好办法，如果需求量过大那么降价反而会影响公司的正常利润。
广告在北美最有杀伤力，投放后马上见效，其实广告有个及时性有个滞后性，你在当期投放广告后在当期得到效果，而在下期也会得到相应的效果，为什么呢，就其原因是因为广告是扩大市场份额的一个有力工具，其实在你投放广告的同时也在打开未开辟的市场，也就是如果你花费的广告费如果高出这个组的平均广告水平，那么当期你可能卖的比别人多，但是从长远来看你是在为别人打开市场的大门。所以当你决定大量投放广告时，小心你的对手也同样在享受着你免费的广告服务。
公司形象在互联网上的影响是深远而且巨大的，如果你互联网上公司形象作的好，那么在第三期以后有可能你的网络销售额几经超过了国内。而广告在互联网的作用相对公司形象来说就小的多。
其实国内广告和公司形象都是必要的，就看你怎么找到其中的平衡点了。而且国内需求量巨大，产品成本还相对较低，做好国内市场会对给你很可观的利润。
关于代理商和经销商的支持费用和佣金问题，我认为支持费用逐渐增加，而佣金尽量保持和原来的佣金费用不变就行了，也就是原来你花10%的比例给佣金是20万，那么如果你这期盈利多的话有可能给8%的佣金比就到20万了，这样就会保持他不会逃走。
产品形象是消费者星级评定的，影响星级的因素有两个，一个是研发费用的投放，还有就是产品组装时间的增加。新产品的出现肯定会淘汰旧的产品，这是你就要小心你的库存了，千万别赔了。研发费用是个长期的投资，如果你想尽快出现新产品的话就增加，如果只想改进现有产品的话就少投点钱。小改进一般能保持一星，大改进能加一星，增加产品的组装时间也能保持一星，如果你不投研发费用，不增加组装时间，肯定是要掉星的，这点一定要小心，产品是企业的生命，产品形象又直接影响公司形象。好的公司一定会在产品的技术含量上下足功夫的。
七、利润

公司的运营追求的就是利润最大化，而且利润的增加会对股价产生直接影响，比赛中利润的来源不外乎两个，一个是卖出来的利润，一个是省出来的利润。这分别体现了公司的外部运营和内部管理。

外部运营我在营销里面说了，如果将产量和价格制定个均衡点的话，也就是说零库存，零未交订货，这样能让盈利达到最大值，不过这是理想状态，我们都追求这一状态，但是他不可能实现，只能无限度减小。

内部的管理费用是公司最大的开销，如何合理的缩减管理费用也使最让人头疼的问题，减大了，影响到了销售就不划算了，减小了起不到作用，我们只在保险上摸索了一条道路，让保险费用省了50万左右，其他的我们也还在慢慢探讨。
投资也是增加利润的方法，如果有闲置的资金就拿去投资，因为我感觉系统应该是鼓励持续投资的。

八、模型

既然要预测就要有根据，模型的建立是有利于帮助我们进行预测和决策的，我们队刚开始时根本就不知道如何建立模型，后来我们找到刘书琪老师，是刘老师在这方面给我们提供了很大的帮助，我们才把自己的模型一个个建立起来，从而减小了运算量，大大增加了效率。其实模型的建立就是要解决均衡点问题，GMC里有若干个均衡点，均衡点找的越多越准，那么你预测的就越准，而使你的决策更有根据。我们找到的均衡点大概有产量和销量的均衡点、广告投放量和单位产品销量的均衡点、组装时间和产品质量的均衡点、网站接口数和网络销售额之间的均衡点、代理商和销量的均衡点、还有股东资金、本期利润、现金流量和市场占有率与股价之间的均衡点等等。

九、股价

股票价格是直接反映公司运营状况和公司前景的直接数据，也是比赛中决定胜负的唯一因素，怎样尽最大可能的让股票升值就是我们要达到的实际目标。
影响股票的直接因素有公司净值，本期纯利润，股东的资金，现金流量的状况，市场占有率等等，间接因素有库存量和未交订货数量，公司的管理状况，公司规模，和对市场预期做出同向还是异向反映。

先从直接因素分析，净值就是公司的资产-负债，而让净值增加的方法有赚取尽可能多的纯利润，合理避税，避税的方法我们研究出两种，一个是购买原材料，还有就是购买机器。要根据具体情况酌情选择，而纯利润的增加在利润里面说过了，这里就不多说了。现金流量的多少要靠财务的计算，最好不要太大，控制在20万左右为宜。市场占有率就是尽可能多的多卖货物。让自己的产品卖的比别人多，这样占有率自然就高。

间接因素也是最不好控制的，不可能做到尽善尽美，只能尽量准确地计算。

最后

经过这次比赛，深深感觉到了自己知识储备量不够，有时比着比着就要跑到图书馆去借书，而这在平常却绝对没有过，可能这就是所谓的在环境中学习吧。比赛用到的知识很多，光靠平常上课学到的知识还是远远不够的，必须要在比赛中自我学习，自我成长。这次虽然是第一次参加比赛，但我希望以后我们学校有更多的同学去参加一下这个比赛，绝对是你人生中一段难忘的经历。而且会让你真实的接触和参与到企业的运营当中去。到时候就知道什么是书到用时方恨少了。

没有比较就永远不知道自己的位置,每个人其实不论在家庭中,学校里,社会里,都有自己的一个位置,而这个位置通常是随着你的知识和能力的增加而不断提高的,就是所谓的社会地位吧.平常在学校里感觉自己学的不错,不过通过比赛一借鉴,晕,原来真是人外有人啊.紧张的竞争机制会让你一刻都不敢放松自己.在变中求生存,在变中寻发展,比赛的目的就是要让你把比赛的内涵引入到现实中来,否则就只是个游戏而已,就因为GMC给我们的不仅是游戏的乐趣,还有现实的残酷,所以才能真正锻炼我们的个人能力,在竞争的环境中谁能活下去?我相信,强者在信心中产生.

最后我要特别感谢我们的李亚民老师，将自己宝贵的个人时间用来指导我们，为我们比赛提供场所，为我们提供经费，还要去外地参加培训，再次，代表我们全体队员感谢我们的李亚民老师。同时也感谢一直支持我们的其他老师。我们不会辜负你们的期望。