战略决定战绩

作者：中山大学管理学院战神队队长 肖林辉

2002年国际企业管理挑战赛中国赛区总决赛尘埃落定，作为中山大学管理学院唯一一支进入决赛的队伍，我们在众多优秀的参赛队伍中脱颖而出获得亚军，几个月的艰辛努力终于没有白费。不过，不管成绩如何，关键在于我们参与了，并且走到了最后，我们之中就没有失败者。

回首几个月的比赛，不可能没有感受，而我想，我们之所以拿到一个不错的成绩，特别是在连续两期股价小组倒数第一的状况之下反败为胜，良好的战略规划功不可没。

比赛之前，学院组织了校内热身赛，可惜当时我们没有很好地利用这个机会，熟悉比赛规则、了解比赛本身只好从初赛开始。当初我们对于战略的理解非常表面化，缺乏整体的战略规划与设计，而表现在比赛中，就是非常重视每期的利润和股价而忽略对比赛结果的整体构思，因此初赛进行得异常艰难，我们只是因为没犯错误而进入复赛。

初赛结束后，我们收集了校内其他参赛小组的管理报告进行系统研究，特别关注异常情况及其表现，仔细评估其对利润及股价的影响并试图找出可以控制的关键因素。在进行了细致的分析之后，我们发现了一些比较典型的规律，而对于复赛的整体战略也渐渐成型，我们的注意力从关注当期利润和股价转向对最后一期的设计。从拿到复赛历史和进行第一次决策开始，我们就一直在思考全部五期的协调并调整最后一期的战略，可以说，复赛的结果已在我们的掌握之中。

复赛之后，组委会公布了所有参赛队的管理报告，对于我们这种新生力量又是一种鼓舞，使我们有了足够多的资料分析对手。因此，我们在分工之后对所有对手进行全面分析，对于特殊策略予以特别关注，例如：清华参赛的三支队伍利用库存产品的计算方法做文章，通过囤集库存虚增利润；外经贸大学普遍不投研发；川大最后一期股价总能获得大幅增长等。我们分析对手有两个目的：一是寻找普遍规律，找到对我们决策有价值的决策方式；二是寻找破解之法。这些非常策略就象武侠小说中的绝招，找到破解之法才可能赢，而我相信肯定有办法可以击败他们。实际上，通过研究对手，我们发现利润不是决定股价的唯一方式，各种财务指标、最后一期的战略等都能对股价产生重大影响，因此，我们对比赛的理解更深刻了，我们不只是关注利润，而是特别关注公司的整体经营状况，希望公司有一种积极的、生机勃勃的力量：利润不断上升、生产能力得到扩展、工资水平稳定、广告费用逐步加大、市场份额迅速扩充等，因此，在决赛中我们尽量提前购买原材料和机器，提前招募组装工人和经销商，预留库存等，我们希望把最好的状态留到最后。

当决赛第一期管理报告出来后，我们的股价同组最低，比第一名少了0.98元，有些超出当初的设想。但我告诉我的队员，我们要有在第二期仍拿倒数第一的心理准备，准备从第三期往上冲。我们知道，对手把力量提前释放，必定后劲不足，而我们在前面两期韬光养晦，没有人会把我们当成对手，而当我们在后面三期发力时，对手已经没有办法阻止我们了。

可惜的是，我们在第三期犯了一个错误，运气也不在我们这边，五期比赛竟有两期碰到罢工，当初的战略不得不临时调整。同时，我们对对手的估计不足，而实际上他们表现得非常稳健和出色，到第四期时，我们之间股价相差达0.7元，尽管我对拿第一仍然抱有希望，但命运已经掌握在别人手里。

    但不管怎样，我仍然认为我们的战略是成功的，屈居亚军，除了对手非常强大之外，我们对于细节的把握不到位也是重要因素。因此，优秀的战略、对细节的准确把握对于成功缺一不可，如果能把二者合而为一，则冠军并非梦想。